柬埔寨 菲律宾 缅甸 “危险” 东南亚的创业真相

  电信诈骗、毒品交易和人口贩卖，是笼罩在多国上空的浓厚阴霾。但这里，又是绝大多数中国出海人最为熟悉的海外市场。

  这里与中国地缘相近、人缘相亲、商缘相通、文缘相融。早在1567年，明朝开放海禁后，便陆续有来自福建、广东等沿海地区的民众，因经商或谋生而移民于此，形成了早期的华侨聚居点，彼此守望互助，华人社会初具雏形。

  而今，共有6.6亿人口的东南亚地区，华人总数约为3348.6万。在马来西亚槟城，讲一口闽南方言便可畅行无阻；置身新加坡的市中心滨海湾，打量眼前从刺目艳阳中升起的高楼，会深感这个东南亚国家与上海、广州并无差异。

  正是由于这种千丝万缕的联系，以及东南亚年轻密集的人口结构、方兴未艾的发展速度、相对来说比较稳定的政治局势，在中国企业加速全球化的时代里，这一地区，成为中国供应链外溢与扩张的应许之地；成为中国数字化的经济模式重启与外拓的机遇市场；成为中国品牌蔚然成风的新兴蓝海；也成为中国新能源企业的必争之地。

  但这片地域同样被视为治安欠佳、贪腐严重的法外之地。东南亚是全球毒品生产和贩卖问题较为严重的地区之一；19世纪末，英国与荷兰在东南亚所划定的殖民地边界很快催生了规模庞大却难以捉摸的秘密经济体系；悬殊的贫富差距和较高的贫困率、失业率成为犯罪滋生的温床；近期的“菲律宾绑架撕票案”和“王星案”，叠加一系列以东南亚为背景的悬疑惊悚片，更是放大了这种恐惧。

  美籍亚裔脱口秀演员黄阿丽在美国演出时说，在西方人眼中，亚裔分为两种：以中日为代表的优质亚裔，可以举办奥运会这样万众瞩目的全球性集会；而另一种，则是以东南亚国家为代表的丛林亚裔——以此来戏谑美国甚嚣尘上的种族主义。而在东南亚内部，似乎也存在着不小的分野：我们更为熟悉新加坡、印尼、马来西亚、泰国、越南，但对柬埔寨、菲律宾、缅甸这样的国家关注甚少。

  法国人曾总结说:“越南人种稻，柬埔寨人看稻长，老挝人听稻长。”不同的国家有不一样的价值理念与处世哲学，但即便再小众贫瘠的角落，也不乏中国创业者开疆拓土的身影。

  因此，霞光社找到了三位分别扎根柬埔寨、菲律宾与缅甸的资深出海人：他们对所出海地域的营商环境、职场氛围、行业状态、出海建议的分享，也还原了在“危险无序”的既定印象下，一个更真实可感的东南亚。

  李锡新 柬埔寨电子商务平台SMILE SHOP创始人兼CEO 在柬埔寨创业七年

  2017年，我跟随政府的一个基建投资项目来到柬埔寨出差，但项目最终没有如约启动，我们团队里的大部分人都选择了回国，但我却选择留了下来。因为我看到这个地方的发展机遇很好，有点儿像中国20世纪90年代到2010年此阶段，处于改革开放突飞猛进的发展期，移动时代才刚刚开启。

  1991年，柬埔寨签署了《巴黎和平协定》，标志着内战的正式结束；2013年大选后，柬埔寨政局经历了一段动荡，但最终逐渐恢复稳定。目前这一个国家进入到一个快速地发展阶段，我认为未来10年是柬埔寨的“镀金时代”，正在快速实现工业化、城市化以及财富积累，但同时也伴随着严重的社会不平等、腐败和贫富差距扩大等问题。

  首先，这里农产品加工业的机会很大，本地比较缺乏技术能力和资本实力，中国企业出海非常有优势。

  第二个是制造业，这是中美贸易战所带来的机遇。事实上，柬埔寨矿产资源匮乏、工业基础薄弱，不是一个适合发展制造业的地区。但它是一个欠发达国家，在全球市场享有普惠制的关税政策，在美国频频对中国出口加税的局面下，大量中国制造业工厂转移到了柬埔寨。我刚来这里的时候，工业园特区招商十分艰难，企业普遍不愿意过来；但现在，工业园区即使不主动出去招商，也有很多出海的投资人前来咨询。

  第三个就是行业。因为柬埔寨没有外汇管制，经济高度美元化，资金自由进出。虽然这一个国家仅有1700多万人口，但有58家商业银行，金融业也是吸引外来直接投资的最主要经济领域。

  另外金融科技领域也很有发展空间，这么小的一个国家，竟然有200多家小贷公司，将近40家支付公司，还有一些信托公司、基金公司，并且柬埔寨的金融政策比较灵活，没那么多的管制。我认为柬埔寨未来会成为东南亚继新加坡之后又一个金融中心。

  目前在柬埔寨从事金融行业牌照成本仍处于低位，比如支付牌照，以及数字货币交易牌照等。柬埔寨政府金融政策也非常灵活，政策能够准确的通过市场情况随时调整。比如之前，柬埔寨央行一直声称坚决反对密码货币，但是在去年12月26日，突然通过了密码货币法案，正式批准商业银行和支付机构提供与第一类加密资产相关的服务，我估计接下来会有很多与Web 3.0相关的公司考虑来柬埔寨。

  就我所从事的电子商务行业而言，因为柬埔寨整体市场体量有限，所以不能只做电商，而要打造超级APP。最终能够在柬埔寨市场存活下来并且还在一直增长的几家网络公司，基本都采用了超级APP模式，即在人口有限的市场，长不高的话就长胖，横向拓展业务。

  我选择以电商为基础发展金融科技，包括支付、信贷、分期消费等。因为柬埔寨是个美元社会，我们做的电子钱包直接用美元交易，而且支持跨境汇款，天然具备全球流通属性，可以面向全球用户。

  其实，现在出海柬埔寨的中国创业者源源不断，来做供应链的、来做直播带货的、来做餐饮的络绎不绝。但这里的市场尚未饱和，百废待举、百业待兴，并没哪个行业形成了垄断性巨头，从0到1的机会太多了。即便是开个线下小超市，都能很快拓展成为连锁店，据我了解，很多都经营得不错，也很赚钱。

  谈到营商环境，如果你的生意只是来柬埔寨组装出口，最终面向美国市场，那找个经济特区就可以了；但如果你的产品是在本地进行销售，需要涉及到跟海关政府方面的一些交道，实话实说，柬埔寨营商环境的改善空间还很大。

  我建议创业者来柬埔寨。首先，涉及到一些比较重资产的，或者涉及需要跟当地政府深度打交道的产业，考虑跟当地的一些靠谱的财团合作，比如找一些当地比较有口碑的华商，由合作伙伴负责本地的各种事情。与政府或者政府官员的合作，要非常非常谨慎。

  很多中国老板来到海外，喜欢单打独斗，这也是中国人很容易上当受骗的原因。我原来的公司与欧美、日本企业打交道比较多，日本商社的情报搜集分享做得很好，欧美企业也有各种咨询机构，但中国私营老板一般不太喜欢通过专业的市场咨询机构，更倾向于自己凭感觉做决定。一方面是由于在这边适合中文的专业咨询机构不多，另一方面，也与信任不足从而不愿付费有一定的关系。

  我相信随着我们中国企业出海一波又一波浪潮，也会出现优秀的中文咨询机构，逐渐我们也会累积大量的数据详情以及全局网络。比如我在柬埔寨也联合了一些互联网勇于探索商业模式的公司成立了柬埔寨互联网创投联盟（CISA），进行一些专业的行业调研分析，以及市场对接落地服务，如果对柬埔寨互联网产业感兴趣的出海人，可以先来找我们咨询，降低出海的风险与难度。

  其次，在当地做生意，要学会本地化和国际化，不能生搬硬套国内的模式。因为柬埔寨长期被西方殖民，如果在人员雇佣和日常运营方面能打造出“国际范儿”，那么管理本地员工的难度就会小很多，并且非常容易在竞争中脱颖而出。比如我曾经招聘过一个法国人，而法国曾长期殖民柬埔寨，对柬埔寨的政治、经济和文化产生了深远影响，当地人对法国的认可度也比较高，比较有利于在当地开展业务。

  其实柬埔寨的商业生态也很多元，这里有欧美、日韩、新加坡、中国的企业，团队的多元性也有助于与不同的商业社区打交道。这里的本地财团也大量招聘来自新加坡、马来西亚的华人跟我们中国企业交流，大家都彼此融合，将国际化的企业文化，渗透进东南亚独特的商业环境。

  至于治安问题，我觉得柬埔寨在某些特定的程度上是被妖魔化的。比如我刚从美国回来，朋友一再告诫我不要把贵重物品放在车里，晚上不要出去瞎逛；但在柬埔寨，我经常把我的包晚上丢在车里，第二天也不会丢。之前我的东西也落在了嘟嘟车上，人家还给我送回来了。

  东南亚的确有很多乱七八糟的灰产，这里的各方势力也是盘根错节，没办法做到像中国一样严格的令行禁止。但灰产的世界和正常的商业世界基本没有交集。在这里从事正当行业，是不存在那些灰产行业的安全风险隐患的。

  其实本地人也有很多抱怨，说我们是个佛教国家，哪里有这么多暴力呢。在柬埔寨，你会发现这个社会很平和，大家在路上走路都不疾不徐，交通再拥堵也没人按喇叭，虽然贫穷，但当地人幸福指数很高。但这样的事情不够吸引眼球，所以也不会有人去报道。

  现在对东南亚安全性的顾虑，也影响到很多出海公司的招聘。比如有些朋友本来约好来柬埔寨考察机会以及工作的，但主要是因为王星这个事情，朋友家里坚决不同意过来。我很多在东南亚创业的朋友，都反映过类似的问题。未解决这个问题，目前我们在广州、青岛也设置了正式的代表处或办公室，让求职者来之前能够在国内做个双向的沟通，从而更信任我们。

  现在很多悬疑犯罪题材的影视剧，把社会背景放置到东南亚，去呈现、社会失序的状态，引起国内很多普通观众对东南亚的恐惧。这个事情让我联想到了我和在柬埔寨的一位俄罗斯朋友的聊天。

  这位朋友找了一位本地太太，柬埔寨很流行美国动作大片，一起看电影时，他的夫人会问他，为什么美国大片里的反派总是你们俄罗斯人呢？他说，美国好莱坞拍的电影，肯定拍我们俄罗斯人是大反派啊。对影视剧里展现的东西，东南亚老百姓也很无奈，正常的社会生活并不是影视剧所呈现的。

  早在2017年，我就开始关注菲律宾市场；2019年，我和团队开始在菲律宾布局体系；2021年，团队主要成员来到菲律宾办公。我个人感觉，菲律宾目前的创业氛围可能比国内更宽松更激进，很多新加坡的大资本涌入，大家都在拭目以待，这一个国家会涌现出怎样的机遇与红利。

  我本身是福建人，我们有句俗语说，在菲律宾做生意只有两种官方话，一种是英语，一种就是闽南语。

  菲律宾本地语言他加禄语（Tagalog）在商业谈判中反而并不常用。我的几个股东都是菲律宾华人，大概从上世纪六七十年代跟随亲戚陆陆续续来到菲律宾谋生，逐渐在这里扎根，一般从事物流、种植园、地产、基建、钢铁等行业；石油、电力这些板块被美国人、墨西哥人的后裔所垄断；另外韩国人在菲律宾也很活跃，菲律宾也被戏称为“韩国人的后花园”，他们大都从事韩式烧烤、旅游、潜水、酒店等。

  去年的绑架撕票案以来，很多人对菲律宾的治安状况比较顾虑。我的建议是，不要太容易相信一些所谓的关系网资源的引荐与背书，尤其是转了好几手的资源，要对海外合作伙伴做比较详尽透彻的背调，这一点最重要。我自己也在WhatsApp上遇到过所谓的来自菲律宾、香港的客户，声称要下很大的订单，我就直接问“你的营业执照发过来看一下”，但很多骗子其实连营业执照都拿不出来。

  当然，我们毕竟不是在那边长大的，其实对他们的很多文化和习惯是不了解的，在这边做生意的话，还是要尽量低调。比方说我每次进菲律宾机场，我就不会戴手表或者项链戒指之类的，小心驶得万年船。

  还需要注意的一点是，在菲律宾成立合资公司的线%；成立外国人全资公司的话，注册投资的金额要实际到账、提前验资。有很多出海菲律宾的卖家朋友，会短平快地选择一些服务企业帮他们注册公司，例如用虚假的合伙人信息成立一个“资料店”，或者朋友介绍一些所谓的大哥来一起投资。但天上没有掉馅饼的事情，后期可能会有很多不必要的麻烦或者会被架空，这也是很多血淋淋的案例。

  对中国企业而言，新能源是菲律宾市场当下最显而易见的一个机会。菲律宾政府计划在2040年前实现50%的电动汽车市场渗透率，即便目前中菲关系不太融洽，菲律宾依然有很多人加价几万美金去买中国的电动汽车，甚至通过一些不那么正规的渠道去买一辆仰望U8或者超豪华比亚迪。

  但在物流和支付环节，已经有极兔、Gcash这样的巨头出现，所以不建议创业者来参与竞争，因为前期投入成本过高，且想要拿到牌照，对政商关系的要求也比较高。

  这里没那么多人情世故和客套应酬的环节，实力首先是第一位的。我们在对接一些菲律宾的合作伙伴以及大品牌方的国家代理时，就是很简单地准备好自己公司的介绍PPT，说清楚我们的业务模块和在行业内所达到的体量。在这里不需要特意打通某一些关系才能拿到这个资源，他们终究是会根据你的方案和报价来决定跟谁合作，“在商言商”的成分更多一些。

  当然，公司在当地扎根后，有一些需要跟政府部门交涉的部分。菲律宾也会像美国、英国一样，用加钱的方式去更快地办理这个事情，这一点在东南亚各个国家也很常见。但只要是合理合法地去做事情，不想着钻空子的话，这里也不会用违规的灰色条文去框住你。

  比如，在菲律宾文化中，过于直接地否定表达（如“No”或“Dont”），可能会被认为过于强硬或带有批评的意味。相比之下，菲律宾人更倾向于使用较为委婉的表达方式，例如用“Maybe”或“Perhaps”来代替直接的“No”。再比如，菲律宾人对语调的敏感度非常高，较高的语调或过于强调的语气，可能会被理解为批评或不满，在表达意见时，我们也会注意保持平和的语调。

  因为当地人消费水平比较低，办银行卡信用卡又是一件很难的事情，在菲律宾，没有统一的“身份证”制度，税卡（TIN）被广泛用作身份证明文件，这就从另一方面代表着你要有稳定工作证明，所以很多人没有被接入银行信贷系统。他们想要超前消费的话，主要靠借钱。员工之间会互相借，也会跟主管、老板借钱。有的人借到钱后可能会跑路，但他把钱花完后又会像什么都没发生过一样继续回来上班。

  对菲律宾市场感兴趣的创业者，我的建议是不要怕这一个国家不安全，还是大胆地走出去看一看。菲律宾是个贫富差距很大的国家，阶级壁垒森严，有门庭若市的中心商务区，也有贫民窟。若公司所在地在中心商务区马卡蒂和BGC的话，安全性还是能相对得到保障的；另外在菲律宾的旅游城市，比如长滩岛、薄荷岛，治安也是比较好的。

  并且这一个国家整体GDP增速很高，大家口袋里的钱慢慢的变多，这几年从底层白手起家奋斗上来的人也慢慢变得多了。比如经常在国际大片里出现的菲律宾拳王曼尼·帕奎奥，就是从贫民窟一路打拼上来的。菲律宾本身也处于一个消费升级和日趋品牌化的过程，比如我们在做达人直播的时候，会发现消费者很看重有哪些达人在推你的产品，你有没有一个品牌故事，他们也会去Google和Shopee上搜你的品牌名字。

  当然，最重要的，是要尊重这一个市场、理解这一个市场，最终成为这一个市场的一份子。如果想要公司规模体量慢慢的变大的话，就会和这一个国家产生越来越深刻的绑定。现在我们团队有300多号员工，百分之八九十都是菲律宾人，从股权架构来讲，我们整个大股东也都是菲律宾本地的华人，所以我们实际上从来都不说自己是“出海”，我们就是一家生长于本土、扎根于本土的创业公司。

  我最早是2014年11月份到了缅甸，当时和老家的亲戚一起去那边做一个的项目。

  我们打造了一个缅甸本土手机品牌，但供应链是在深圳。当时是一个非常好时机，我们比小米早去一年半，和OPPO大概同时进入缅甸，但后来因为总体经营效率打不过，2017年就停掉了这一个项目。当时缅甸市场上还有很多杂牌手机，但现在东南亚手机出货量前五的品牌，除了韩国三星位居第二外，就是国产品牌OPPO、小米、传音、vivo，没有杂牌们的生存空间了。

  其实已经在泰国卖出一定声量的产品，对缅甸消费人群是有一定感召力的，从经营效率上来看，比直接从中国出海缅甸要高效很多。

  事实上，国内互联网的创业逻辑和缅甸的生意逻辑可谓大相径庭，资源和资金的使用效率上差别很大，在缅甸赚到手的都是真金白银，国内赚到的可能是估值。缅甸市场的机会在于，你要沉下去，在一个行业内做出一定的利润，同时积累一些横向的社会关系，然后利用这些社会关系去开拓更多其他的横向业务

  我们在观察东南亚各国商业形态的时候，会发现他们的头部公司，基本都是横跨多个产业的家族，而不是像国内一样成为一个垂直行业的巨头，因为东南亚的单一市场太小了。但是你的固定投资、组织团队和社会资源又在那里，所以不得不横向去找其他的业务模块。我身边接触不少十来人的创业团队，做三四个行业的业务，具体执行外包给本地团队，一年的净利润在七八百万人民币，其实在缅甸的赚钱效率是很高的。

  对创业者来说，如果你是想去缅甸做一些本地的电子商务平台、本地生活服务或者本地支付工具，那其实是要在一个很高的经营成本的基础上，开拓一个天花板很低的市场，本身就不太符合互联网创业的逻辑。我见过一些国内的团队兴高采烈地过去，最后灰心丧心地跑了回来。缅甸并不是一个适合国内互联网精英团队过去创业的市场，但如果你仅把它作为一个额外的增长点是可以的。

  。如今它只是发展陷入停滞，一旦恢复增长，就会有非常可观的潜力。这也是我一直在缅甸不走的原因。

  因为我在缅甸创业，几乎所有人都会问我当地治安的问题。首先这一个国家目前自上而下的混乱，以及所滋生的诈骗等灰色产业，是客观存在的；但绝大部分普通老百姓，还是安分守己地赚钱养家，踏踏实实想把日子过好一点。

  缅甸作为一个佛教国家，绝大部分人其实都在以一种淳朴原始的方式生活着，纯粹又简单。我在看他们诵经拜佛时的虔诚，待人处事时眼神里流露出的真挚，很难不被触动。这里的人那么贫穷，但也有一些家庭，每年会把家里相当一部分的积蓄捐献去修佛塔、铺路，他们能够把金钱和名利看得那么低，真的让我开始反思一直遵循的社会达尔文主义的评价体系。感觉自己从小到大一直被“要努力赚钱”的价值观推着走，也从没想到为何需要赚钱，赚钱要干嘛。而在缅甸，更容易进入一种宁静平和的心境，去重新建构自己的内心秩序，而不是被别人的目光和评价所左右。

  对于创业者来说，如果你觉得在印尼、越南、马来这些相对成熟的市场，和中国人卷生卷死没什么意思，我建议你来缅甸看看，在这里赚钱会相对轻松一些。但要注意两点：一是要找一个信得过的本地合作伙伴，去做一些前期调研和合规认证；二是这一个市场值得三到五年的投入，而不是来赚个快钱。因为缅甸也有很多坑，比如本地外汇管制严格，赚到的钱怎么带回去；汇率波动起伏，怎么避免损失；当地经常断电断网，一些国内的知名吹风机品牌在缅甸无法正常使用，怎么进行产品本地化适配。这里还是有很多纸面之外、想象不到的意外情况，要做好全面的风险评估。